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December 23, 2004

保険とリスクマネジメント

事故・事件・災害・・・。そういうことが起こると、「リスクマネジメント」(以下RMと省略)と言う言葉が聞かれるようになる。ただ、「水と安全はただ」の時代が長かった現代日本では、「自分とは縁遠いもの」と捉えられていることが多いようである。
私も情報戦略の観点から見たRMに関しては、一応「専門家」の部類に入るらしい。ただ、RMは非常に範囲の広い概念なので、分野ごとに横の連携が大切だ。
そうした中で、保険の専門家との話。

日本で言われるリスクマネジメント
RMと言って思い出す会社と言えば、保険会社 広報サービス会社、与信管理(信用調査)会社 警備会社、投資顧問会社などにあたるだろう。一般的な企業ではこれらの外注先の管理に当たる部署は異なり、それぞれの関係性など考えることは少ない。また、営業・マーケティングや人事など上記に該当しない部署では、RMと言う言葉さえ聞くことも少ないようである。

最近はRM専門部署を設ける企業も見受けられるが、一般的にその部署が何をすべきところかを、はっきりイメージできる人は少ないはず。
RMを全体像として把握する実務家が増えることが望まれる。

保険代理店はマーケティング力が勝負
RMの代表選手として語られることが多い保険業界だが、損保・生保ともに「代理店制度」が進んでいる業界だ。この制度は、保険の営業をアウトソーシングするための非常に良く出来た仕組みだ。
ただ、1996年の保険業法改正から一連の自由化の影響で、代理店間競争は激しくなっている。例えば2003年の損害保険の代理店数(305836店)を見てみると、業法改正時の623741店から見て半数以下に減少。今後はさらに淘汰が進み10万件程度に絞られると言われている。(http://www.sonpo.or.jp/business/library/stat/dairiten_u.html

そこで、言われているのが、保険代理店の差別化である。そして、一般的にその鍵は「コンサルティング力」だと言われる。実際、「リスクコンサルタント」と言う業種のほとんどは、保険会社の関連会社である。
しかし、そこが盲点。コンサルティングでリスクを回避・除去してしまうと保険が必要ない。だから保険会社主導のリスクコンサルティングは、どうしてもリスク転嫁主体の戦略に偏りがちだそうだ。
素晴らしいコンサルティングをすると、自分の首を絞める。本当にいいコンサルティングが出来る代理店は、客単価を落としてしまう。それを補うのは、保険が必要なお客様に効率よく出会う仕組み、つまりマーケティング力。実は代理店の生き残りの鍵は「コンサルティング力」よりも「マーケティング力」だそうだ。

真のリスクマネージャー
RMとは、経営戦略そのものである。
我々リスクマネージャーと言われる人間は、個別の分野にとらわれるのではなく総合的な立場でリスクを捉え、戦略立案できるよう訓練しておかなければならない。

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Comments

保険会社はマーケティング力、客としてもそう思います。
以前、自動車、住宅と全部任せていた代理店がいたのですが、年1回の保険更新の時にしか連絡がない。
せめて年賀状か暑中見舞いのはがき1枚あれば、と思う。いざ、という時の連絡先が手元に少しでも多くあれば。それに、いつもつながっている、という安心感も欲しい。
あまりにも割り切ったような対応の代理店なので、なぜそのようなこともできないのかと訊くと「そう言われたの、初めてです。事故等のときはしっかり対応しますので。」
保険代理店としてそれは、当然でしょう?
「いや、そういうわけではないですよ。」
この一言で、キレました。最近多い、安い保険料の会社でもないし、客にはがきの1枚でも送るなど、安心を売るということはできないんですか?特に損保の場合、客として保険代理店の担当者とつながっている気持ちは、それだけで大きな安心なのですよ!
「フリーダイヤルの連絡先を、お知らせしていますので・・・」
わかっていない。当然、更新しませんでした。

今も親が同じ代理店と付き合っているようですが、まだわかっていないらしいです。。。

Posted by: suze | December 23, 2004 10:14 AM

お客様の立場に立つって、本当はすっっごく難しいんですよね。
実際に立ってみないと実感が湧かない。
自分自身が誰かのお客様になってみるのが一番の教訓になるようですね。

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